Визначити найбільш ходові позиції в асортименті можна шляхом аналізу обсягів продажів у грошовому й натуральному вираженні. Інший, більш ефективний показник - частота замовлень даного товару, тобто відсоток замовлень, де цей товар присутній. Для більше точного аналізу варто виділити найбільш великих покупців провести аналіз їх замовлень на предмет виявлення найбільш ходових позицій. Саме їх потреби найбільшою мірою повинні впливати на формування асортименту. Також можна використати інформацію агентів про запити покупців.
Однак, даний аналіз не включає аналіз зовнішніх факторів, та й викладення зроблені по тим товарам, які є в наявності. Для більш точного результату необхідно провести аналітичну роботу з даними про продажі інших фірм або інформаційних агентств по виявленню впливів з боку зовнішніх факторів, політичної й економічної ситуації в регіоні. Врахувати сезонність тих або інших товарів. Оперативне реагування на сезонний попит дозволяє підприємству одержати додатковий прибуток.
Таким чином підприємство має потребу в певному товарі, який би приваблював покупців або низкою ціною, або ексклюзивністю продажів. Попит на такий товар повинен якнайменше залежати від сезонності. Якщо знайти такий товар на ринку представляється з утрудненнями, то підприємство може замовити товар зі своєю торговою маркою.
Перегляд цін на товари.
Другим, не менш важливим завданням гуртового торговельного підприємства є встановлення цін. На підприємствах формування цін відбувається виходячи з середньої націнки на дану категорію товарів, попиту на товар, строків зберігання та ін. Характерно, що не провадиться систематичний аналіз установлених цін у розрізі товарних позицій, що не дозволяє варіювати ціну й установлювати найбільш оптимальний рівень.
Насамперед необхідно провести аналіз витрат і виявити нижню межу цін на товари. Ця нижня межа цін містить у собі витрати на транспортування, зберігання, складування, фасування. Таким чином, усе, що безпосередньо стосується руху товару. У такий спосіб формується мінімальна ціна на товари.
Другим кроком буде визначення конкурентних цін на товар, тобто цін на товари пропоновані конкурентами. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволяє встановити ціни нижче конкурентних. У результаті чого з'являється інструмент залучення покупців. Ціни на менш ходові товари формуються виходячи із загальної рентабельності підприємства, тобто ціни встановлюються так, щоб компенсувати низький рівень прибутку від товарів основних асортиментів. Принцип такої політики в тому, що покупець замовляючи ходові товари орієнтується на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншому ступені впливає на попит.
Позначимо наступні параметри товарів:
· Pi - прибуткова ціна на товар;
· Ri - установлювана ціна;
· Zi - середні витрати на одиницю товару;
· Ki - середні ціни конкурентів;
· Vi - передбачуваний обсяг продажів даного товару;
· Ci - коефіцієнт впливу ціни на обсяг продажів товару (тобто 0 - ходовий товар, 1-обсяг продажів товару абсолютно не реагуючий на ціну);
· Uc - рівень коефіцієнта впливу, при якому ціна на товар повинна бути менше конкурентної;
· Zін - загальна сума інших витрат;
· Ореал - обсяг реалізації товарів;
· Двал - валовий доход;
· Nрент - мінімальний рівень рентабельності товарообігу;
· S - коефіцієнт збільшення надбавки.
Використовуючи дані показники й коефіцієнти опишемо математично умови для формування цін на кожен товар:
§ Pi+Zi < Ki - тобто витрати на закупівлю товару повинні бути менше конкурентних цін;
§ Ri < Ki для Ci<Uc - говорить про те, що ціна на товар повина бути менше конкурентних для товарів, попит на які деякою мірою залежить від ціни (наприклад Uc=0,07);
§ (Ri-Ki) ~ (Ci-Uc) - дане співвідношення говорить про залежності різниці відпускної й конкурентної ціни й різниці Сi і Uc.
§ (Ореал-Zін) / Ореал >= Nрент - задає границю рентабельності товарообігу.
Завданням цих умов є пошук значення S. Цей коефіцієнт необхідний для розрахунку відпускної ціни Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S.
(Ореал-Zін) / Ореал = (Summ(Ri*Vi) - Summ((Pi+Zi)*Vi) - Zін) / Summ(Ri*Vi) = (Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)-Summ((Pi+Zi)*Vi)-Zін)/Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) =
(S*Summ(Ci*Vi*(Pi+Zi)) - Zін)/ S*Summ((1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) >= Nрент
Вирішуючи дане рівняння ми одержуємо значення коефіцієнта S. Використовуючи його розраховуємо ціни для кожного товару по формулі: Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S. У такий спосіб ми отримуємо рекомендовані ціни на товари. Далі вони повинні бути піддані коректуванню, враховуючи реальну ситуацію й маркетингові фокуси. Після коректування, ціни що лишилися, заново коректуються й переглядаються.
З огляду на те, що даний алгоритм використовує коефіцієнти, установлені суб'єктивно, не можна сказати про правильність формування цін автоматично. Однак, такий підхід дозволяє збалансувати ціни, з огляду на ключові позиції в асортименті.
3.3. Пошук покупців.
Організація механізму роботи з покупцями - одне з найважливіших завдань гуртового підприємства торгівлі. На сьогоднішній момент підприємства не обмежуються лише роботою торговельних агентів, які обходять магазини, пропонуючи товари з доставкою. Незважаючи на те, що даний вид продажів ефективний, існує ряд мінусів.
Агент, як правило, приходить без дзвінка, а «не кликаний гість гірше татарина». Робота агента, як правило, низькооплачувана й цілком залежить від кількості замовлень. Плинність кадрів не дає сталість роботи з магазинами й іншими покупцями, губляться зв'язки. Простежити й змусити працювати агента досить важко.
Якість роботи агента цілком залежить від його комунікабельності, зовнішнього вигляду. Уміння наполегливо пропонувати товар даний не кожному. Недолік у тієї або іншої якості приводить до того, що частина потенційних клієнтів втрачається, а в наслідку обережно ставиться до співробітництва.
Для того, щоб максимально скоротити дані недоліки, необхідно прийняти ряд заходів, спрямованих на підвищення ефективності роботи агентів і підприємства в цілому. Для цього можна використовувати як різні методи управління персоналом, так і маркетингові ходи.
Оцінити роботу агентів можна по кількості замовлень принесених кожним окремо. Але характер районів не дає об'єктивної картини роботи агента. Для цього необхідно ввести ряд документів, які будуть заповнюватися агентами про пророблену ними роботу. Такими документами можуть бути денні звіти про відвідування магазинів, опис магазина (площа, характер, розташування, близькість конкурентів, характер району, контингент жителів і ін.), характер розмови із представником магазину, побажання покупців та ін. Введення таких документів дозволить убити двох зайців: оцінити роботу агентів, частково оцінити потреби покупців. Агент у другому випадку є не тільки торговельним представником, але реально бере участь у підвищенні ефективності діяльності підприємства. Він теж зацікавлений у більш ходовому асортименті, підвищенні товарообігу - це його хліб.
Завантажити реферат