Сьогодні можна впевнено сказати, що з кожним роком все більше зростає довіра населення до страхування як інституту реального захисту майнових та соціальних інтересів громадян. Яскравим свідченням цьому є постійно зростаючі активи страхових компаній, кількість страхових відшкодувань та підписаних угод. Однак потенціал можливостей вітчизняного страхування значно більший і потребує розвитку. Цьому могла б сприяти масована пропаганда можливостей галузі, консалтингу послуг тощо. Але засобами рекламних акцій це питання не вирішити. Назріла необхідність створення посередницького ринку між страховиками і потенційними клієнтами. Ключовою фігурою, провідником страхових програм має стати страховий агент в якісно новому образі.
Хто має створити новий образ страхового агента і насамперед професійно підготувати? Звичайно, було б добре, якби цю місію взяли на себе вітчизняні вузи, відкривши спеціальні курси. Однак, поки що кожна страхова компанія самотужки відкриває власні “школи” навчання агентів. Гадаю, що вже настав час для консолідації у цьому напрямку зусиль страховиків.
Тож, сподіваюсь, наша розповідь стане першим кроком до цієї мети.
Розпочнемо спочатку та визначимо що включає в себе поняття „страховий агент”.
Страховими агентами можуть бути як фізичні, так і юридичні особи, що діють від імені та за дорученням страховика. Страхові агенти беруть на себе частину обов’язків страховика. Через них страховик може здійснювати укладання договорів страхування, має можливість отримувати страхові платежі. Також забезпечують надання страхового відшкодування у разі настання страхового випадку.
Агент може виконувати:
- підготовку договорів
- укладення договорів
- обслуговування договорів
- оформлення документів для виплати відшкодування
- виплати страхових сум і відшкодувань
Робота в якості страхового агента потребує від кандидата не тільки знань в області страхування, але і психології людей. Яким критеріям професійного відбору повинен слугують наступні показники:
- комунікабельність
- зовнішня привабливість
- швидкість реагування
- рівень культури, як мінімум – середня освіта
- фінансовий стан кандидата (відсутність претензій з боку податкової служби)
Страховими агентами-юридичними особами можуть бути: бюро брачних знайомств, туристичні агенції, юридичні консультації і нотаріальні контори – це допомагає створити альтернативну мережу розповсюдження продуктів того чи іншого страховика.
Що стосується виплат за посередницьку діяльність, то на страховому ринку є таки види:
- Провізія – плата страховому агенту за посередницьку діяльність та за укладені зі страхувальником договори страхування.
- Додаткові виплати, які складаються із виплати страховиком коштів, спрямованих на забезпечення необхідних умов для виконання страховими агентами своїх функцій.
- Компенсації – кошти, що надає страховик своєму агенту у разі припинення дії контракту чи виходу останнього на пенсію.
За формами взаємозв’язку страховика зі страховими агентами прийнято розрізняти безпосередній зв’язок та систему генеральних страхових агентів. Безпосередній зв’язок є найбільш простою формою, яка спирається на контракти та генеральні згоди. Система генеральних страхових агентів – це вже більш зрілий тип відносин, який створюється за територіально-адміністративним признаком. Генеральний страховий агент, діючий безпосередньо від імені та за дорученням страховика, приймає на роботу страхових агентів, проводить їх інструктаж і визначає зону обслуговування. Таким чином, вертикальний рівень організації системи продажів страхових полісів має вид ланцюга: генеральний страховий агент -> страховий агент -> субагент.
Перевага системи генеральних страхових агентств в їх мобільності та гнучкості. Відпадає також необхідність утримувати великий штат працівників. Робота будується на контрактній основі з залученням експертів і спеціалістів для оцінки ризиків.
Тепер перейдемо до практики.
Отже, як будує агентську мережу Страхова група „ТАС”?
Як відомо, одним із пріоритетних напрямків нової стратегії Компанії є формування власної мережі страхових агентів та їх навчання за спеціальними програмами. Програма школи страхових агентів включає базовий курс, який складається з трьох рівнів:
- вступу до страхування,
- продукт-менеджменту,
- технології продажів страхових продуктів.
Самому навчанню передують спеціальні програми по набору агентів. Необхідно зазначити, що агент має володіти не лише вмінням спілкуватися з людьми - потрібні ще й певні знання та досвід. З цією метою для страхових агентів фахівцями Навчально-методичного центру Компанії постійно організовуються виїзні семінари у регіональних підрозділах. До семінарів-тренінгів ми намагаємось залучати насамперед професіоналів з числа авторитетних бізнес-тренерів, які навчають працювати аудиторію зі складним клієнтом, повноцінно опанувати техніку продажів, системно підходити до розуміння усіх етапів продажів. Ми навчаємо страхових агентів працювати в реаліях страхового ринку України, спираючись на кращі зразки передового вітчизняного та зарубіжного досвіду страхування, працювати не з абстрактними партнерами, а пропонуємо почати з укладення угод зі знайомими людьми, описуючи арсенал можливостей. Однак ми робимо акцент на тому, що в подальшому страховим агентам має бути цікаво працювати з усіма клієнтами.
Результативна діяльність страхових агентів, як ми вже казали, не можлива без керівництва досвідченого наставника, котрим має бути менеджер-куратор агентської мережі. Тож при навчально-методичному центрі Компанії вирішено було відкрити власну школу кадрів, щоб підготувати для агентів необхідного менеджера-куратора, який би здійснював функції підбору, стажування і наставництва страхового агента в такій цікавій, але й не простій роботі.
На семінарах-тренінгах, які так і називаються “Для менеджерів-кураторів агентської мережі” приймають участь представники з усіх регіонів України, серед яких, як спеціалісти філій Компанії, так і люди, що вирішили пов`язати свою трудову діяльність з Компанією нещодавно. Щоб забезпечити агентів методологічно Заступником Голови Правління СГ “ТАС” Віталієм Нечипоренком та керівником Учбово-методичного центру СГ “ТАС” Іриною Маркасьян був укладений спеціалізований “Навчальний посібник для менеджерів-кураторів агентської мережі СГ “ТАС”.
Тепер про “озброєння” агентів і стимули.
Як ми казали, кожний агент має в своєму розпорядженні повний арсенал необхідних методичних матеріалів та рекомендацій зі страхових продуктів і технологій продажів, рекламну продукцію. Розроблено систему оплати, морального й матеріального заохочення праці. Основною формою оплати є комісійна винагорода, окрім цього, провідні страхові агенти заохочуються грошовими преміями, коштовними подарунками за результатами роботи за певний період. Встановлено рівні професійного росту, проводиться тестування. Є і ще один цікавий момент – як заставити “новобранця”, який одержав певний обсяг знань, прослухав курс про страхові продукти, практику продажів, пройшов тренінг перед відеокамерою, досягти успішних результатів? Цьому допомагає система наставництва, яка дозволяє агенту перебороти певні труднощі, пройти адаптацію від навчання до клієнта. Даній меті слугує також система звітності, система стандартів діяльності агента на ринку, за допомогою якої можна оцінити й впливати на ефективність та успішність його роботи.
Завантажити реферат