- орієнтована відносно конкретних каналів реалізації - наприклад, поширення страхових полісів на підприємствах, дібраних за певними груповими ознаками (транспортно-експедиційні, туристичні тощо).
3. Канали реалізації страхових продуктів. Права і обов'язки страхових посередників.
Канали реалізації страхових продуктів.
Головні принципи, які мають перебувати в полі зору служби маркетингу і яким має відповідати штатна мережа з реалізації страхових продуктів, полягають у тому, що штатний реалізатор (у широкому розумінні) є повноважним представником страховика, і, як правило, саме за його роботою та наданою ним інформацією клієнти приймають рішення щодо укладання договору страхування та надання переваги тому чи іншому страховикові.
Існують, як відомо, чотири основні канали реалізації страхових продуктів: 1) офісний метод реалізації, коли клієнт самостійно прибуває чи запрошується до офісу страховика; 2) через відокремлені підрозділи та агентську мережу, які відшукують клієнта й працюють із ним за межами головного офісу; 3) через об'єднання страховиків; 4) брокерське посередництво.
Отже, служба маркетингу має відповідно відстежувати діяльність кожного із зазначених каналів та впливати на їх функціонування.
Головними критеріями оцінювання ефективності та предметом уваги з боку служби маркетингу щодо перших двох каналів має бути рівень реалізації ними страхових продуктів; розвиток контингенту постійних клієнтів; участь фахівців страховика в заходах маркетингових досліджень і вишукуванні потрібної інформації.
Права і обов'язки страхових посередників.
Страховий посередник - одна із трьох головних дійових осіб на страховому ринку поряд зі страхувальником і страховиком.
Страхова індустрія використовує різні типи посередників та їх комбінації. Посередницькі функції можуть виконувати: персонал страхових компаній, агенти, брокери, банки, туристичні агентства, відділення зв'язку, агентства нерухомості, автосалони тощо.
Закон України "Про страхування" дає таке визначення посередників: "Страховики можуть здійснювати страхову діяльність через страхових посередників (страхових агентів і страхових брокерів).
Страхові агенти - громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика та виконують частину його страхової діяльності (укладання договорів страхування, одержання страхових платежів, виконання робіт, пов'язаних з виплатами страхових сум і страхового відшкодування). Страхові агенти є представниками страховика і діють в його інтересах за комісійну винагороду на підставі договору із страховиком.
Страхові брокери - громадяни або юридичні особи, які зареєстровані у встановленому порядку як суб'єкти підприємницької діяльності та здійснюють посередницьку діяльність на страховому ринку від свого імені на підставі доручень страхувальника або страховика.
Посередницька діяльність страхових агентів і страхових брокерів на користь іноземних страховиків на території України не допускається, якщо інше не передбачено міжнародними договорами України".
4. Формування споживчого попиту.
Взагалі ця проблема є найважливішою серед усіх складових політики зовнішніх стосунків страховика й охоплює такі аспекти його діяльності.
Зв’язки страховика з громадськістю (public relations), форми і методи яких та взаємозв’язок з маркетингом добре висвітлені в популярних виданнях. Зазначимо лише, що ця робота страховика спрямована насамперед на створення і розвиток його позитивної репутації серед фактичних і потенційних клієнтів, а також серед пріоритетних (з погляду перспективи розширення ринку збуту) груп населення.
Реклама.
Формування споживчого попиту.
Остання складова, яку ще називають стимулюванням збуту чи продажу (sales promotion), охоплює практично всі заходи, спрямовані безпосередньо чи опосередковано на збільшення реалізації страхових продуктів. Проте якщо більша частина цих заходів різною мірою реалізується іншими підрозділами страховика і становить їх прямі функції, то є ряд моментів, які відносяться до безпосередніх функцій служби маркетингу:
- роз’яснення специфіки виду страхування, який цікавить клієнта, допомога у визначенні реальної потреби у страхуванні конкретних ризиків та наданні юридичних консультацій із супутних проблем;
- високий сервіс обслуговування іншими засобами (форми розглядалися раніше);
- матеріальні та моральні форми заохочення постійних клієнтів, у тому числі шляхом бонусу чи допомоги в якісній профілактиці страхових випадків;
- якомога ширша реалізація клієнтам «пакетів страхових полісів» на різні види страхування і для кількох членів сім’ї;
- залучення пріоритетних клієнтів до кола акціонерів страховика;
- формування «торговельної марки» страховика, під якою слід розуміти те, що містить у собі поняття його авторитету й ділової репутації та вірності найкращим традиціям.
5. Роль реклами в реалізації страхових послуг.
Розглянемо головні засоби поширення реклами.
Реклама у пресі — газети, журнали (міжнародного, національного, місцевого поширення; популярні; ділові; спеціальні).
Друкована реклама — проспекти, каталоги, довідники; листівки, інформаційні листи, прес-релізи і т.п.
Реклама засобами мовлення — радіо; телебачення (міжнародне, національне, місцеве).
Поштова реклама — пряме поштове розсилання друкованих рекламних матеріалів; відеокасет чи відеодисків.
Зовнішня реклама — щити, вивіски різної форми та розмірів (панно, ролер, трол, брендбауер); світлотехнічна (електронне табло, світлова вивіска, покажчик, бігборд, басорама і т. ін.); піро- і лазеротехнічна (феєрверки, лазерні розписи, екрани); специфічна (транспортні зупинки, пневмотумби).
Кіно-, відеореклама — кіно-, відеофільми; слайд-фільми; поліекранні фільми.
Реклама на транспорті — написи і наклейки на зовнішніх поверхнях транспорту; плакати і наклейки, розміщені в салонах.
Реклама на місці продажу — вітрини; вивіски, написи, знаки, якщо предмети привертають увагу («ай-стопери»); упаковка; етикетки.
Інші види реклами — виставки; ярмарки; зустрічі, семінари, виступи; комп’ютеризовані джерела інформації; купони знижки і т. ін.; сувеніри, змагання, лотереї; нагадувальна реклама (упакувальний папір, пакети, клеїльна стрічка з друкованими товарними знаками тощо).
Французькі вчені А. Катля і А. Каде виокремлюють п’ять функцій засобів масової інформації (Арманд Дейян. Реклама. — М.: Изд. группа «Прогресс». Универс, 1993. — с. 31).
Функція «антени» — через ЗМІ надходить всіляка інформація, що порушує баланс різних сторін суспільства. Вона характерна для таких ЗМІ, як телебачення, кінематограф; інформаційна преса.
Функція «підсилювача» — підсилює і поширює створений дисбаланс у суспільстві, поки це негативне відчуття не стане масовим. вона характерна для радіо, регіонального телебачення, преси, популярних щоденних видань і т. ін.
Функція «фокуса» — ЗМІ є не джерелом, а місцем, де фокусуються зміни соціокультурних течій. Таку роль беруть на себе, як правило, органи друку, що виражають інтереси певних соціальних груп (політичні журнали і ділова преса).
Завантажити реферат