Серйозним спонукальним мотивом на користь придбання товару промислового призначення є його здатність зрадити готовому виробу велику привабливість в очах покупця. Важко, а іноді і неможливо, як для постачальника, так і для покупця таких товарів виразити цінність таких якісних характеристик в грошах, але товар промислового призначення, що додає додаткову привабливість що проводиться з його допомогою готовому виробу, завжди знайде попит.
Стабільність якості матеріалів, вузлів і деталей так же важливий спонукальний мотив, як і рівень цін. Закупівельна специфікація на товар промислового призначення практично у всіх випадках включає в себе межі можливого відхилення від середніх показників якості, так звані допуски. Якщо якість товару промислового призначення відрізняється стабільністю, потрібно чекати, що всі вироби або всі партії матеріалів не перевищать встановлених допусків за якістю і будуть тим самим відповідати вимогам покупців.
Оскільки різні області застосування матеріалів і умови їх використання можуть відбиватися на допусках, постачальник може бути вимушений ознайомитися з виробництвом потенційного покупця, щоб точно знання необхідного кожному покупцеві міра стабільності показників якості.
Крім якості на об'єми реалізації продукції істотний вплив договірних умовах надає ціна.
Ціна це грошове вираження вартість товару і, вже з цього визначення витікає величезна важливість ціноутворення, яка прямо впливає на об'єми реалізації продукції, тому будь-якій фірмі (підприємству) для успіху на внутрішньому і зовнішньому ринку необхідно розробляти цінову політику і постійно перевіряти її ефективність, змінюючи її по мірі необхідності, також існує п'ять етапів розробки цепової стратегії -це формулювання цілей ціноутворення, загальна політика ціноутворення безпосередня цінова стратегія, реалізація цінової стратегії, пристосування цін. Коротко розглянемо їх.
Цілі ціноутворення. Стратегія ціноутворення повинна бути пов'язана із загальними цілями фірми і відображати їх. Природно тому, що стратегії можуть розрізнюватися в широкому діапазоні Існує три основні цілі ціноутворення, з яких може вибирати фірма: вони засновані на збуті, на прибутках і на існуючому положенні. У першому випадку підприємство вибирає такі цілі по одній з наступних причин:
воно зацікавлене в насиченні ринку або зростанні збуту як важливому кроці на шляху контролю над ринками і стабільному надходженні виручки від реалізованої продукції;
підприємство прагнути максимізувати об'єм збуту і готово піти на зниження прибутку з одиниці виробу для отримання більшої маси прибутку;
воно передбачає, що більший об'єм збуту дозволить знижувати розмір відносних витрат;
У другому випадку підприємство встановлює як мета отримання високої маси прибутку, встановлюючи стабільний її розмір в течії ряду років.
Прибуток може виражатися у відносному або абсолютному вимірюванні. Високі відносні прибутки звичайно спираються на престижні ціни, а високий загальний прибуток звичайно пов'язаний з цінами проникнення.
Загальна політика ціноутворення. У рамках такої політики рішення по цінах ув'язуються з цільовим ринком (ринками) фірми, характером і структурою маркетингу. Вона передбачає скоординовану сукупність дій і стратегію, що включає стисло і довгострокові цілі.
Цінова стратегія базується на витратах попиті або конкуренції. У першому випадку ціни визначаються виходячи з витрат виробництва, вартості обслуговування і накладних витрат до яких додається розрахунковий прибуток. У другому випадку ціна визначається після вивчення попиту споживачів і встановлення цін, прийнятного для цільового ринку. Такий вигляд стратегії використовується по товарах, для яких ціна ключовий чинник в прийнятті рішень споживачами. У третьому разі ціни можуть бути на рівні ринкових, вище або нижче їх такий тип ціноутворення поширений при конкуренції аналогічних видів продукції. Всі три підходи знаходяться у взаємозв'язку і взаємодії. Реалізація цінової стратегії.
При її реалізації по мимо загальних концепцій розглянутих вище використовується велика кількість різних рішень, пов'язаних між собою. У їх число по мимо інших входять наступні:
встановлення стандартних і цін, що міняються;
використання єдиних і гнучких цін;
застосування концепції взаємозв'язку ціни і якості;
використання концепції цінового лідерства;
встановлення ціп на масову закупівлю; використання практики цінових ліній. Пристосування ціни. Практична реалізація цінової стратегії вимагає систематичної «настройки» цін, що враховує зміни у витратах, співвідношенні попиту і пропозиції, конкуренції, митному регулюванні і т.д. Пристосування цін відбувається через посредство змін в прейскурантах, обмовок, націнок, надбавок, знижок, компенсацій. Важливо, однак, щоб ціна використовувалися як адаптивний механізм.
У завершенні ще раз підкреслимо що, введення цінової політики, розробка цінових стратегій, їх практична реалізація проблема не тільки виключно складна, але і «тонка». Її рішення вимагає відмінного знання обстановки на ринку, високій кваліфікації осіб що ухвалюють рішення, творчого підходу, інтуїцію. Встановлюючи ціни, потрібно не тільки знати їх нижня і верхня межі, за межами яких їх застосування економічно не виправдане або психологічно шкідливе, але і гнучко маневрувати цінами в цих межах, враховуючи всі чинники, причому так, щоб в кожний відрізок часу ці ціни були оптимальними для продавця і споживача.
Крім ціни в договірних умовах на об'єми реалізації продукції впливає порядок розрахунків. У умовах ринкових відносин між підприємствами (постачальниками і споживачами) розрахунки по збуту готової продукції, 110 постачанню сировиною, матеріалами, обладнанням і електроенергією, по фінансуванню і кредитуванню, по оповіді послуг один Одному виконуються за готівковою формою (реальними грошима) і безготівковій формі. У цей час у всьому світі в основному «між підприємствами застосовується безготівковий розрахунок.
Безготівкові розрахунки засновані на принципах: єдність каси, розрахунки через банки і під їх контролем, неповільність платежу, розрахунки при наявності акцепту (згода на оплату), розрахунки тільки при наявності розрахункових документів.
У всьому світі застосовуються наступні форми грошових безготівкових розрахунків: акцептна, акредитивна, особливий рахунок, заліки взаємних вимог, розрахунки за допомогою платіжних доручень, по засобом чеків, в порядку планових платежів, векселями.
Документи необхідні при безготівкових розрахунках поділяються на:
рахунок-фактуру, платіжну вимогу, платіжне доручення, реєстр рахунок-фактур, реєстр платіжних вимог, реєстр платіжних доручень або чеків, заяву на видачу чекових книжок, заяву на виставлення акредитива, заяву про відмову від акцепту, а також заяву на відкриття розрахункового або поточного рахунку.
Порядок розрахунку, а саме безготівковий розрахунок, може негативно впливати па об'єми реалізації продукції, оскільки у взаємовідносинах між постачальниками і споживачами стоїть офіційний посередник в особі банку і його діяльність завжди накладає відбиток на договірні умови.
Завантажити реферат