Знижки – це своєрідна відповідь на дії конкурентів, коли вони починають знижувати ціни. Знижки використовуються для залучення нових споживачів та скорочення великих запасів.
Всім підприємцям, хто вболіває за розширення масштабів своєї справи, слід привернути особливої уваги системі знижок. Для цього є цілий ряд причин.
Знижка сама собою створює у покупця переконання і впевненість про те, що фірма – продавець ( відповідно прямий виробник ) йде саме йому на зустріч, що, звичайно, підкреслює значення покупця-споживача у власних переконаннях.
У покупця складається враження, що фірма - продавець є безумовно солідною та стабільною організацією, оскільки вона може собі дозволити певне зниження цін. Справжню ж користь з всіх цих заходів отримує перш за все фірма – продавець через те, що вона прискорює товарорух та збільшує об’єм продажу.
Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємин з покупцем і від кон'юнктури ринку в момент підписання угоди. У практиці, особливо міжнародної, використовується близько 20 різних видів знижок.
Таким чином розрізняють слідуючи види знижок:
§ Загальна чи проста знижка надається з прейскурантної чи довідкової ціни товару. Проста знижка з прейскурантної ціни складає 20-30%, а в деяких випадках доходить до 40%. Такі знижки широко практикуються при підписанні угод на машини й устаткування, зокрема на стандартне. До простої знижки можна віднести знижку, надану при покупці товару за готівку (сконто).
Сконто (знижка при платежі готівкою чи до терміну). Термін сконто, чи платіжна знижка, означає зниження ціни для тих клієнтів, що оплачують куплений товар швидше інших чи готівкою. Якщо, наприклад, така цінова знижка позначається «2/10 netto 30", то цей запис можна розшифрувати в такий спосіб: у випадку оплати товару протягом 30 днів після підписання договору чи обумовленого терміну постачання покупець одержує знижку розміром 2% за кожні 10 днів прискорення платежу. Така знижка повинна діяти для всіх покупців, що виконують обумовлені умови платежу. Особливо широко поширені в багатьох галузях знижки за сплату готівкою, тому що вони дозволяють підвищити ліквідність у фірми-продавця і відповідно знизити витрати завдяки прискоренню оборотності засобів.
Така форма платежу покращує фінансове положення виробника з точки зору готівкових грошей, оскільки зазвичай в практиці ринкових відносин строки оплати рахунків за відвантажену продукцію коливаються від 30 до 90 днів.
§ Кількісна (оптова)– зниження ціни за купівлю великих партій товару. Звичайно є основна ціна одиниці товару при покупці його в кількості, наприклад, до 100 штук і знижена ціна при покупці партії товару понад цю кількість. Оптові знижки, так само як і сконто, повинні поширюватися в однаковому ступені на всіх покупців, зацікавлюючи їх можливою економією витрат. Фірма-виробник теж заощаджує витрати, пов'язані с процесом продажу, збереженням і транспортуванням товару. Продаж і транспортування продукції такими партіями знижують збутові витрати виробника. Тому такі знижки вигідні, так як одночасно знижується і собівартість продукції по мірі збільшення об’єму партії, що виробляється.
Оптові знижки можуть установлюватися по кожній окремій покупці чи по сумарних покупках протягом певного періоду. В останньому випадку знижки спонукають покупця звертатися повторно до того ж самого продавця, оскільки сума знижок від повторних покупок виявиться більше, ніж при покупках у різних продавців. Фірма-виробник у такій ситуації хоча і знижує ціни, але прискорює реалізацію своєї продукції, а також і оборот капіталу, одержуючи в підсумку додатковий прибуток.
§ Дилерська знижка надається дилерам чи посередникам за послуги, пов’язані з просуванням продукції до кінцевого споживача. Ці знижки широко поширені при продажі автомобілів, тракторів, деяких видів стандартного устаткування. Знижки можуть різнитись в залежності від способу реалізації і просування продукту на ринки збуту. Однак при однакових способах реалізації і просування рекомендується застосовувати рівні знижки для всіх агентів і фірм, з якими має справа фірма-виробник. Дилерські знижки на автомобілі коливаються в залежності від марки машини і складають у середньому 15-20% роздрібної ціни. Слід відмітити, що такий вид знижок також досить важливий для виробника, оскільки просування товарів таким чином перекладається на плечі посередників.
§ Спеціальна ( персоніфікована ) надається так званим “ обранцям ”. Це певна категорія покупців, якими безпосередньо зацікавлені продавці. Це також досить вдалий прийом, адже таким чином розвивають зацікавленість у пробних та елітних видах товарів. Тобто до категорії спеціальних знижок відносяться знижки на пробні партії і замовлення, що мають метою зацікавити покупця, і знижки за тривалість відносин, за допомогою яких виробники прагнуть удержати постійну клієнтуру.
§ Сезонна надається покупцеві за купівлю несезонного товару або в період сезонного розпродажу. Це може бути пропозиція післясезонних чи предсезонных знижок як цінові переваги для покупців, готових придбати товар чи послугу в несезонний час, тобто в період відсутності основного попиту на них. Такі знижки дозволяю фірмі-виробнику підтримувати виробництво на стабільному рінві протягом усього року. Наприклад, виробник лиж повинен надавати весняні і літні знижки роздрібним торговцям, щоб ті завчасно замовляли його продукцію. Інші компанії, скажемо, готелі і пансіони, туристичні бюро чи компанії, що обслуговують аэролінії, широко використовують сезонні цінові знижки в періоди зниженого попиту. Величина таких знижок доходить до 50- 80 %.
§ Бонусна надається постійним покупцям, якщо вони за певний період купляють попередньо обумовлену кількість товару. Вона може складати 7 – 8 % вартості обороту. У контракті в цьому випадку встановлюється шкала знижок в залежності від досягнутого обороту протягом визначеного терміну (звичайно одного року), а також порядок виплати сум на основі цих знижок. По деяких видах устаткування бонусні знижки досягають 15-20% обороту.
§ Закрита робиться на продукцію, що виробляється в замкнених формуваннях, наприклад, у внутрішньо фірмових поставках, внутрішні торгівлі економічних угрупувань, а також на товари, що поставляються за спеціальним між управлінською домовленістю.
§ Експортні знижкинадаються продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, що діють для покупців внутрішнього ринку. Вони мають на меті підвищити конкурентноздатність того чи іншого товару на зовнішньому ринку.
§ Сховані знижкинадаються покупцям у виді знижок на фрахт, пільгових чи безвідсоткових кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг, надання безкоштовних зразків. Такі знижки стимулюють купівлю оптових партій товарів.
§ Знижки за повернення раніше купленого товару в даної фірми в розмірі 25-30% прейскурантної ціни надаються покупцю при поверненні їм раніше купленого в даної фірми товару застарілого зразка, чи застарілої моделі. Такі знижки застосовуються при продажі автомобілів, електроустаткування, рухливого складу, стандартного промислового устаткування та ін. Знижки при продажі старого устаткуванняскладають іноді до 50% первісної ціни товару
Завантажити реферат