При плануванні виторгу від реалізації недостатньо лише розрахувати можливий обсяг продажів (це дозволить тільки визначити загальну суму грошей, що ви зможете одержати в чи касу на розрахунковий рахунок). А розрахована в такий спосіб сума, як правило, не є оптимальної, і немає гарантії, що вона відбиває максимальний обсяг прибутку при максимально можливому обсязі продажу, оскільки при такому розрахунку не враховується вплив на фінансові показники організації численних факторів.
У першу чергу варто визначити можливий обсяг продажів і собівартість продукції при випуску такого обсягу. При цьому обидва показники тісно взаємозалежні:
- чим нижче ціни - тим більше ви зможете продати;
- чим більше випуск продукції - тим нижче собівартість її одиниці;
- чим нижче собівартість - тим нижче можуть бути ціни.
Але це кільце взаємозв'язків можна розкрутити й в іншу сторону:
- чим вище собівартість - тим вище повинні бути ціни;
- чим вище ціни - тим менше ви зможете продати;
- чим менше випуск продукції - тим вище собівартість її одиниці.
Особливо часто в другу "негативну" сторону приведене нами кільце взаємозв'язків крутиться в часи кризи, коли різко знижується купівельна спроможність і як наслідок цього падає обсяг виробництва.
Як же розрахувати можливий об’єм знижок таким чином, щоб фінансові результати від цього не погіршились? Процес установлення знижок на виготовляємую продукція умовно можливо поділити на 2 етапи.
Перший етап - аналіз ринку.
Перш за все необхідно з’ясувати, за якими цінами пропонують таку ж або аналогічну продукцію інші фірми (для того, що покупець, особливо який замовляє великі партії, поміняв свого постачальника на іншого, знижки повинні бути вагомі).
Коли буде оцінено, за якою ціною продукція стане конкурентноспроможною, необхідно оцінити, якими партіями готові її придбавати потенційні покупці. Таким чином можливо визначити суму додаткової виручки, яка може бути отримана за рахунок зниження цін та отримання нових покупців
Другий етап-аналіз структури замовлень за розміром придбаних партій та з’ясування для кожної з груп можливих результатів від надання знижок.
Такий аналіз необхідно робити в делькільках розрізах:
-разові партії придбання товара кожним покупцем.
-загальна кількість товару, придбаного кожним покупцем впродовж місяца, кварталу, року.
Щоб уникнути витрат у випадку встановлення знижок, необхідно:
1.визначити, скільки ваших постійних клієнтів буде користуватися знижками і в якому розмірі, а також визначити, чи готові вони при цьому збільшити об’єми закупівель.
2.провести переговори з потенційними покупцями і в залежності від ступеню їх готовності придбати у вас продукцію, розрахувати гарантовано можливий мінімальний объ’єм.
3.оскільки встановлення ціни продажу нижче собівартості, як правило, призводить до значних витрат, необхідно розрахувати собівартість продукції при мінімальному об’єму випуску і прослідити за тим, щоб мінімальна ціна продажу була вища за цій розмір собівартості.
ВИСНОВОК.
В умовах ринкової економіки ціна має величезне значення. Ціна визначає структуру і об’єм виробництва, рух матеріальних потоків, розподіл товарної маси і з рештою рівень суспільства.
Ціна товару визначається ринком, на неї значно впливає відношення попиту та пропозиції і вона представляє собою компроміс між бажанням продавця і можливостями покупця. Різні товари по різному реагують на зміну ціни. Так, наприклад, до товарів нееластичного попиту відносяться товари першої необхідності ( житло, електоенергія, хліб і т. п.), товари, яким немає або майже немає заміни (молоко, ліки), товари відносно недорогі (сіль, сирники ), товари, які покупець купляє зазвичай через відсутність вибору. Проте, найголовнішим фактором, що впливає на ціну, а значить, і на всю підриємницьку діяльність господарського субєкту є державне регулювання цін.
Залучити покупців можна: знизити ціни чи зробити більш привабливими умови оплати. Найбільшого ефекту можна досягти при збалансованому сполученні того й іншого. Наприклад, організація встановлює систему знижок у залежності від партії товару й одночасно відпускна ціна варіюється в залежності від термінів оплати.
При цьому знижки, надані в залежності від кількості чи вартості товарів, що здобуваються, можуть бути як простими (наданими на окремо узяту конкретну партію товарів), так і накопичувальними (які надаютсья на всі товари конкретного найменування (чи групи найменувань, чи без яких-небудь обмежень за цією ознакою), придбані протягом визначеного періоду (наприклад, тижня, місяця, кварталу, року і т.п.) чи без обмеження за часом).
Однієї з різновидів накопичувальних знижок є досить розповсюджені зараз бонуси. У цьому випадку на користь покупця нараховується визначена сума ( що розраховується або в процентному відношенні до вартості придбаних товарів, або у твердій сумі при кожній покупці), що покупець може зарахувати в рахунок оплати наступних партій товару (чи інших послуг) або (що практикується досить рідко і, як правило, тільки при припиненні відносин між покупцем і постачальником) одержати назад на свій розрахунковий рахунок.
Знижки (чи надбавки до ціни), встановлювані в залежності від термінів оплати, в існуючих умовах, по суті, можуть використовуватися замість установлення ціни в умовних одиницях. Тільки при встановленні цін в умовних одиницях їхня зміна, як правило, залежить від зовнішніх причин (наприклад, від курсу долара), а знижки чи надбавки до ціни, встановлені в залежності від термінів оплати, залежать винятково від волі сторін договору (продавця і покупця) і не можуть бути піддані впливу яких-небудь зовнішніх факторів. Знижки сприяють зниженню витрат виробництва, збереження, реалізації внаслідок зрослого збуту, полегшують завоювання постійних клієнтів і перспективне планування діяльності фірми, стимулюють замовлення великих обсягів, роблять рекламне сприяння збуту на ринку.
2.
Еластичність попиту за ціною Е=1,5, ціна Р=150грн., обсяг продажів складає 10.000шт., відношення постійних витрат до змінних дорівнює 30:70, повні витрати дорівнюють 1,3 млн.грн., прибуток = 200.000грн.
Визначити обсяг продаж, за якого величина прибутку після зниження цін збережеться.
Рішення.
Різні товари відрізняються друг від друга по ступені реакції кількості, що здобувається, на зміну ціни. Здатність кількості товару, що користається попитом, реагувати на зміну ціни, що відбуває на даному ринку за даний період часу за інших рівних умов, називається еластичністю попиту за ціною. При еластичному попиті зниження ціни приводить до збільшення виторгу від продажів.
Використана література.
1. Васильева И.В., Козлова Л.И. Формирование цены в рыночных условиях Москва, 1995г. АО «Бизнесшкола» Интер-синтез.
2. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы –М.:Финстатинформ, 1995-192с.
3. Литвиненко Я.В. Сучасна політика ціноутворення: Навч.посіб.-К.:МАУП, 2001-152с.
4. Цены и ценообразование Под ред. В.Е.Есипова: Учебник для вузов, 3-е изд.-СПБ: Издательство «Питер», 1999.-464с.
Завантажити реферат