Безперечно, не можна усі пояснити тільки правилом «80/20», З одного боку, з початку кризи і посій день багато покупців самим надійним способом збереження своїх заощаджень вважають вкладення грошей у продукти тривалого збереження. Відповідно, попит визначає збільшення обсягів продажів визначеної категорії продовольчих товарів. Так що, з іншого боку, задача дистрибьютора, що піклується про власний прибуток, полягає в тому, щоб забезпечити магазинові надійні постачання товарів, що користуються підвищеним попитом. І тут уже мова йде про професіоналізм тих, хто працює в дистриб'юторських компаніях. Найбільш далекоглядні керівники встигли роздобути у свій штат в умовах кризи висококласних працівників, несучи при цьому набагато менші витрати по оплаті їхньої праці, чим до кризи. Саме штат професійних торговельних представників – один з основних ключів до успіху для будь-якої компанії, що працює в сфері дистрибьюції.
Визначити найбільше ходові позиції в асортименті можна шляхом аналізу обсягів продажів у грошовому і натуральному вираженні. Іншої, більш ефективний показник – частота замовлень даного товару, тобто відсоток замовлень, де цей товар присутній. Для більш точного аналізу варто виділити найбільш великих покупців провести аналіз їхніх замовлень на предмет виявлення найбільш ходових позицій. Саме їхньої потреби найбільшою мірою повинні впливати на формований асортимент. Також можна використовувати інформацію агентів про запити покупців.
На малюнку представлений графік доходів у тиждень від продажу різних груп товарів.
На початку року лідируюче положення займали олія і тушонка. На початку березня стали різко падати обсяги продажів і тих і інших. Зв'язано це насамперед з потепелінням і складностями збереження товарів, що вимагають холодильників. Однак наприкінці квітня різко зріс попит на кетчупи. Однак інших товарів, що забезпечили б попит не з'явилося.
Однак, даний аналіз не включає аналіз зовнішніх факторів, та й викладення зроблені по тим товарам, що є в наявності. Для більш точного результату необхідно провести аналітичну роботу з даними про продажі інших фірм або інформаційних агентств по виявленню впливів з боку зовнішніх факторів, політичної й економічної ситуації в регіоні. Врахувати сезонність тих або інших товарів. Оперативне реагування на сезонний попит дозволяє підприємству одержати додатковий доход.
Т.о. підприємство має потребу у визначеному товарі, який залучав покупців або низкою ціною, або эксклюзивністью продажів. Попит на такий товар повинний якнайменше залежати від сезонності. Якщо знайти такий товар на ринку представляється скрутним, то підприємство може замовити товар зі своєю торговельною маркою.
3.3. Перегляд цін на товари
Другий, не менш важливою задачею торговельного підприємства є встановлення цін. На розглянутому підприємстві формування цін відбувається виходячи із середньої націнки на дану категорію товарів, попиту на товар, термінів збереження й ін. Характерно, що не провадиться систематичний аналіз установлених цін у розрізі товарних позицій, що не дозволяє варіювати ціну і встановлювати найбільш оптимальний рівень.
Насамперед необхідно провести аналіз витрат і виявити нижня межа цін на товари. Ця нижня межа цін містить у собі витрати на транспортування, збереження, складування, фасовку. Т.е. усе, що безпосередньо стосується руху товару. У такий спосіб ми формуємо мінімальну ціну на товари. Другим кроком буде визначення конкурентних цін на товар, тобто цін на товари пропоновані конкурентами. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволяє установити ціни нижче конкурентних. У результаті чого з'являється інструмент залучення покупців. Ціни на менш ходові товари формуються виходячи з загальної рентабельності підприємства, тобто ціни встановлюються так, щоб компенсувати низький рівень прибутку від товарів основного асортименту. Принцип такої політики в тім, що покупець замовляючи ходові товари орієнтується на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншому ступені впливає на попит.
Позначимо наступні параметри товарів:
Pi – прибуткова ціна на товар
Ri – установлювана ціна
Zi – середні витрати на одиницю товару
Ki – середні ціни конкурентів
Vi – передбачуваний обсяг продажів даного товару
Ci – коефіцієнт впливу ціни на обсяг продажів товару (тобто 0-ходовий товар, 1-обсяг продажів товару абсолютно не реагуючий на ціну)
Uc – рівень коефіцієнта впливу, при якому ціна на товар повинна бути менше конкурентної
Zпроч – загальна сума інших витрат
Ореал – обсяг реалізації товарів
Двал – валовий доход
Nрент – мінімальний рівень рентабельності товарообігу
S – коефіцієнт збільшення надбавки
Використовуючи дані показники і коефіцієнти опишемо математично умови для формування цін на кожен товар:
- Pi+Zi < Ki - тобто витрати на закупівлю товару повинні бути менше конкурентних цін
- Ri < Ki для Ci<Uc – говорить про те, що ціна на товар належна бути менше конкурентних для товарів попит на які деякою мірою залежить від ціни (наприклад Uc=0,07)
- (Ri-Ki) ~ (Ci-Uc) – дане співвідношення говорить про залежності різниці відпускної і конкурентної ціни і різниці Сі і Uc.
- (Ореал-Zобщ) / Об реал >= Nрент – задає границю рентабельності товарообігу
Задачею цих умов є пошук значення S. Цей коефіцієнт необхідний для розрахунку відпускної ціни Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S.
(Ореал-Zобш) / Ореал =
= (Summ(Ri*Vi) – Summ((Pi+Zi)*Vi) – Zпроч) / Summ(Ri*Vi) =
=(Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)–Summ((Pi+Zi)*Vi)–Zпроч)/Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) =
=(S*Summ(Ci*Vi*(Pi+Zi)) – Zпроч)/ S*Summ((1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) >= Nрент
Вирішуючи дане рівняння ми одержуємо значення коефіцієнта S. Використовуючи його розраховуємо ціни для кожного товару по формулі: Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S . У такий спосіб ми отримуємо рекомендовані ціни на товари. Далі вони повинні бути піддані коректуванню враховуючи реальну ситуацію і маркетингові виверти. Після коректування ціни заново коректуються і переглядаються.
З огляду на, що даний алгоритм використовує коефіцієнти, установлені суб'єктивно, не можна сказати про правильність формування цін автоматично. Однак, такий підхід дозволяє збалансувати ціни, з огляду на ключові позиції в асортименті.
3.4. Пошук покупців
Організація механізму роботи з покупцями – одна з найважливіших задач підприємства. На сучасний момент підприємство обмежується лише роботою торговельних агентів, що обходять магазини, пропонуючи товари з доставкою. Не дивлячись на те, що даний вид продажів ефективний, існує ряд мінусів.
Агент, як правило, приходить без дзвоника, а «не кликаний гість гірше татарина». Робота агента, як правило, низькооплачивана і цілком залежить від кількості замовлень. Плинність кадрів не дає сталість роботи з магазином, губляться зв'язки. Простежити і змусити працювати агента досить важко.
Якість роботи агента цілком залежить від його комунікабельності, зовнішнього вигляду. Уміння наполегливе пропонувати товар даний не кожному. Недолік у тієї або іншої якості приводить до того, що частина потенційних клієнтів губиться, а в наслідку упереджено відноситься до співробітництва.
Завантажити реферат