Встановлюючи ціну, компанія повинна також враховувати і інші зовнішні фактори мар-кетингового середовища. Економічні умови здатні мати відчутній вплив на стратегію ціноутворення компанії. Економічні фактори, такі як ріст і спад виробництва, інфляція, ставки відсотку, впливають на формування ціни, оскільки цей вплив поширюється як на витрати виробництва, так і на відношення покупця до ціни та цінності товару. Компанія повинна також проаналізувати, як її ціни вплинуть на інших гравців маркетингового середовища. Як торгівельні посередники відреагують на ту чи іншу ціну? Компанія повинна встановлювати ціну таким чином, щоб посередники мали можливість отримати належний їм прибуток, були зацікавлені у співпраці та сприянню ефективному збуту.
Державні органи –це інший важливий зовнішній фактор, що впливає на ціноутворення. В даному випадку вимагається занання і повага до існуючих законів. Існує три ступеня обмежень:
§ “Жорстке” регулювання ціни здійснюється через фіксацію державних цін.
§ “М’яке” регулювання здійснюється через встановлення граничних рівнів цін, гранич-них надбавок і коефіцієнтів, встановлення граничних значень різних елементів ціни.
§ Непрямий вплив здійснюється через визначення “правил гри” при ринковому ціно-утворенні. Він може містити і ряд заборон, зокрема заборону на вертикальне і гори-зонтальне фіксування ціни, недобросовісну цінову рекламу, цінову дискримінацію, демпінгові ціни і т.п. При наявності таких обмежень слід, з одного боку, неухильно виконувати вимоги законів, але з іншого—спробувати знайти різні варіанти “захис-ту” від подібних заборон.
Варіант 1. Виробник може подати ціну на товар ще до його продажу.
Варіант 2. Виробник може запропонувати реальну довідкову ціну, яка буде носити
характер рекомендації.
Варіант 3. Продавати товар на умовах консигнації, розвівши у часі моменти продажу, отримання грошей і передачі права власності. Залишаючись влачником товару, виробник може впливати на ціну реалізації його кінцевому споживачу.
У будь-якому випадку від керівників вимагається не стандартний, творчий підхід, що дозволяє обійти існуючі обмеження, залишаючись законослухняним. Крім того, суттєву роль відіграють соціальні фактори. При формування цін іноді необхідно обмежити ко-роткотермінові плани збуту, зміни ринкової частки і показників прибутку із рішення соціального характеру. 
При визначенні ціни на промисловий товар також повинен враховуватись так званий географічний фактор. Фірма має визначитись, чи будуть у ціні товару враховуватись транспортні витрати, пов’язані з доставкою товару споживачам, що знаходяться на різній віддалі від виробника, і як вони будуть враховуватися. Існує ряд підходів.
Перший підхід. Виробник відпускає товар зі складу і всі можливі транспортні витрати несе сам покупець. Ціна відображає лише витрати на виробництво і реалізацію. Даний метод вважають справедливим, тому що кожен покупець платить сам за себе.
Другий підхід. При цьому використовується так звана система франкування (оплата за перевезення вантажу від виробника до споживача).
Третій підхід—це встановлення однієї ціни з включенням до неї плати за перевезення, яка дорівнює середній сумі всіх транспортних витрат незалежно від віддаленості клієнта. Різновидом такого підходу є встановлення загальних цін, які відображають розмір транс-портних витрат по доставці товарів до зон, на які поділяється ринок. У цьому випадку всі споживачі, що знаходяться в одній зоні, сплачують єдину ціну незалежно від фактичних транспортних витрат за доставку товару конкретному клієнту.
Перевага того чи іншого підходу буде передусім визначатись віддаленістю найбільш важливих для виробника клієнтів. Якщо вони розміщені близько, переваги надаються першому варіанту, за значної віддаленості—третьому, за розкиданості по території близько- і далековіддалених споживачів перевага надається другому варіанту.
Інколи продавці впливають на психологію покупця, співставивши високу ціну на свою продукцію до ще більш високих цін якоїсь широко відомої продукції. Ціни такої продукції інколи називають справочними. Багато продавців вважають, що психологічно краще сприймається дещо занижена, некругла чи дробна ціна. Наприклад, на ціннику можна побачити не 700, а 699. Покупець сприймає таку ціну як більш близькою до 600, ніж до 700. Навіть існує деякий закон, якого притримуються майже всі продавці: ціна обов’язко-во повинна бути непарним числом.
Отримані в результаті проекти цін доречно перепровірити із позицією досягнення початкових цілей цінової політики. Слід оцінити, яку реакцію ринка викличе ціна? Як сприйме цю ціну торгівля? Якою буде кінцева роздрібна ціна з урахуванням торгової над-бавки? Як відреагують на дану ціну конкуренти? Чи не входить дана ціна в протиріччя із діючим законодавством? Якщо отримані відповіді задовольняють підприємця, то товар пропонується ринку, а в ціновій політиці розпочинається період цінових модифікацій, диференціацій, знижок та інших застосувань до існуючих змін поточних умов ринкової кон’юнктури. Тобто потрібно бути впевненим в «захистоздатності» своєї цінової політики. 
7. Встановлення кінцевої ціни на промисловий товар
Після встановлення вихідної ціни фірма коригує її, враховуючи особливості поточного етапу розвитку ринку. Можна виділити ряд тактичних завдань, які має розв’язати фірма, внаслідок чого встановлюється остаточна ціна товару.
Завдання 1. Формування і використання системи знижок і націнок для стимулювання збуту. Назвемо основні з них:
Þ торгівельна знижка, тобто знижка посередникам. Чим більше зобов’язань бере на себе посередник по продажу, тим вища знижка. Сильно диференційована, вона відображає особливий характер договірних відносин;
Þ знижка за кількість товарів, що закуповуються. Приклад типової умови: 1 млн. грн. за 1 шт. при купівлі більше 10 шт.;
Þ знижка за оплату готівкою. Типова умова має такий вигляд: 2/10 нетто 30. Це означає, що оплата повинна бути проведена протягом 30 днів. Якщо покупець проведе оплату за 10 днів, то він може сам знизити ціну на 20%;
Þ сезонні знижки, які надаються виробником в період спаду попиту для підтримки збуту;
Þ товарообмінний залік—різновид знижки з прейскурантної ціни нового товару при умові здачі старого товару. Це метод проникнення на новий, але уже зайнятий ринок.
Встановлення знижок вимагає врахування не тільки інтересів маркетингової служби для стимулювання збуту, але й фінансових можливостей підприємства. Інший аспект політики знижок—визначення повноважень різних осіб у використанні системи знижок.
Завдання 2. Система франкування товару, тобто зміна ціни в залежності від місця розміщення клієнта.
Завдання 3. “Страхування” ціни. Передбачає прийняття ряду заходів з метою мінімізації можливих негативних наслідків дії неврахомих факторів ринкового середовища. Укладен-ня і виконання комерційних угод на промисловому ринку на відміну від звичайної купівлі-продажу відбуваються поетапно—угоди укладають в один період, поставки здійснюються в інший, оплата—в третій. Таким чином, поставка і оплата товару неодночасно.
Завантажити реферат