Іноді підприємства-виробники організовують склад своєї продукції в споживача. Як правило, такий метод реалізації продукції промислового призначення розповсюджений у розвинених країнах у тих випадках, коли замовник закуповує у постачальника продукцію більш ніж на 100 тис. дол. щорічно.
Крім збутових філій, підприємства-виробники можуть реалізувати свою продукцію через власні збутові контори, які зазвичай розташовуються у виробничих приміщеннях і не створюють запасів.
В Україні пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділи збуту підприємства-виробника і дуже рідко - через оптові збутові бази, створені при підприємствах-виробниках.
Окремі підприємства реалізують товари через свою роздрібну мережу. Промислові підприємства (фірми) придбають у власність магазини з кількох причин. По-перше, реалізація продукції через незалежні оптові організації досить дорога. По-друге, за допомогою власних магазинів промислові підприємства вивчають ринок, досліджують нові форми торгівлі й технічного обслуговування. По-третє, власна мережа роздрібних магазинів надзвичайно полегшує формування й використання на практиці пробного ринку для перевірки й вивчення попиту на нові товари.
Комерційна форма непрямої оптової реалізації товарів.
Комерційна форма оптової реалізації товарів включає два способи реалізації: через незалежні оптові організації; через агентів і брокерів. (види посередників представлені у п. 1.3.)
Форма непрямої оптової реалізації товарів включає наступні види (методи) збуту або стратегії охоплення ринку: інтенсивний; вибірковий (селективний); ексклюзивний розподіл і франшиза; націлений; не націлений.
Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіх можливих збутових посередників незалежно від форми їх діяльності. Такий вид збуту практикується в країнах заходу для товарів широкого вжитку, а також марочних фірмових товарів. Перевага подібного виду - у наявності дуже щільної збутової мережі, а недолік - існування великої кількості дрібних покупців і складний контроль за їхньою платоспроможністю.
Вибірковий (селективний) збут передбачає обмеження кількості посередників залежно від можливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такий збут застосовується для дорогих, престижних товарів.
Ексклюзивний розподіл і франшиза – спосіб охоплення ринку виробником тільки через одного торговця (фірму). Торговець зобов'язаний не продавати товари конкуруючої марки, проводити в життя політику виробника. Франшиза - передбачає довгострокові договірні відносини між виробником і фірмою (франшизером), що реалізує товар на обмеженій території.
Націлений збут включає комплекс заходів щодо маркетингу, спрямований на конкретну групу споживачів.
Не націлений збут містить заходи щодо маркетингу, адресовані всім потенційним споживачам. Цей вид збуту вимагає більших рекламних витрат.
1.3. Види оптових посередників.
Оптовики-купці одержують право власності на товар (50% загального оптового обігу). Брокери й агенти не беруть на себе права власності на товар (10%). Оптові відділення й контори виробників є підрозділами виробників, що займаються оптовою торгівлею (36%). І різні спеціалізовані оптовики(4%).
Оптовики-купці. Оптовики купці– це незалежні комерційні підприємства, що одержують право власності на всі товари, з якими вони мають справу. У різних сферах діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, оптові дистриб'ютори, постачальницькі доми. Це найбільша група оптових торговців, на долю якої припадає приблизно 50% всієї оптової торгівлі (як по обсягу товарообігу, так і по чисельності підприємств). Оптовики-купці бувають двох видів: з повним циклом обслуговування й з обмеженим циклом обслуговування.
Оптовик з повним циклом обслуговування надає такі послуги, як зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, забезпечення доставки товару й надання сприяння в галузі управління. За своїм характером це або торговці оптом, або дистриб'ютори товарів промислового призначення.
Торговці оптом торгують в основному з підприємствами роздрібу, надаючи їм повний набір послуг. Друг від друга вони відрізняються головним чином широтою асортиментного набору товарів. Оптовики змішаних асортиментів займаються декількома асортиментними групами товарів, щоб задовольняти як потреби роздрібних торговців з різноманітними змішаними асортиментами, так і роздрібних підприємств з вузькоспеціалізованими товарними асортиментами. Оптовики неширокого насиченого асортименту займаються однією або двома асортиментними групами товарів при значно більшій глибині цих асортиментів. У якості основних прикладів можна послатися на оптових торговців технічними товарами, ліками, одягом. Вузькоспеціалізовані оптовики займаються лише частиною тієї або іншої асортиментної групи товарів, охоплюючи її на більшу глибину. Як приклади можна послатися на оптових торговців продуктами лікувального харчування, морепродуктами й автомотодеталями. Всі вони надають своїм клієнтам більш повну можливість вибору й мають більш глибокі знання про товар.
Дистрибьютори товарів промислового призначення продають переважно виробникам, а не роздрібним торговцям. Вони надають своїм покупцям ряд послуг, таких, як зберігання товарних запасів, кредитування й доставку товарів. Вони можуть займатися або широкою товарною номенклатурою (у цьому випадку їх часто називають постачальницькими домами), або змішаним, або спеціалізованим асортиментами. Дистриб'ютори товарів промислового призначення можуть займатися винятково матеріалами для технічного обслуговування, ремонту й експлуатації, деталями основного обладнання (такими, як підшипники, двигуни й т.п.) або самим устаткуванням (ручний і електроінструмент, вилочні навантажувачі й т.п.).
Оптовики з обмеженим циклом обслуговування. Надає своїм постачальникам і клієнтам набагато менше послуг. Існує кілька видів оптових підприємстві з обмеженим набором послуг. Оптовик, що торгує за готівку й без доставки товару, займається обмеженими асортиментами ходових товарів, які він продає дрібним роздрібним торговцям з негайною оплатою покупки, зазвичай покладаючи на них самих турботу про вивіз купленого. Наприклад, невеликий роздрібний торговець, що тримає рибний магазин, як правило, рано ранком відправляється до такого оптовика, купує у нього кілька ящиків риби, відразу розплачується, сам везе товар до себе в магазин і сам розвантажує його.
Оптовик-комівояжер не тільки продає, але й, насамперед, сам доставляє товар покупцям. Такий торговець займається обмеженими асортиментами продуктів короткочасного зберігання (молоко, хліб, легкі закуски), які він продає за готівку, роблячи об'їзди універсамів, дрібних бакалейно-гастрономічних магазинів, лікарень, ресторанів, заводських кафетеріїв і готелів.
Оптовик-організатор працює в галузях, для яких характерне безтарне перевезення вантажів, таких, як кам'яне вугілля, лісоматеріали, важке устаткування. Такий оптовик не тримає товарних запасів і не займається товаром безпосередньо. Одержавши замовлення, він знаходить виробника, що відвантажує товар безпосередньо покупцеві на певних умовах поставки й у певний час. З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки оптовик-організатор приймає на себе право власності на товар і весь пов'язаний із цим ризик. Оскільки оптовик-організатор не зберігає в себе товарних запасів, він торгує по більш низьких цінах і може передавати частину зекономлених коштів своїм клієнтам.
Завантажити реферат