Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка комерційним апаратом оперативних планів закупівель, суми товарів, що підлягають закупівлі, строки укладання договорів, а також узгодження й уточнення специфікацій і відвантаження товарів, відповідальних осіб за здійсненням закупівель. Про ці та інші заходи підвищення ефективності мова піде у третьому розділі курсової роботи.
3. Шляхи удосконалення і розвитку торгово-технологічних процесів на гуртовому підприємстві торгівлі
3.1. Причини зниження обсягів продажів.
Розглядаючи тенденцію сучасного товарообігу можна сказати, що товарообіг підприємств коливається під впливом ряду факторів. Для того, щоб визначити причини такого коливання замовлень варто розглянути зовнішні й внутрішні фактори.
Однією з очевидних причин є сезонність попиту. Друга - неякісна робота з організації закупівель. Третя - відсутність просування, реклами.
Якщо зіставити зміну асортиментів, то кількість товарних позицій не тільки не зменшується, вона поступово зростає. Розглянемо тенденції попиту покупців на деякі видів товарів. Так, наприклад, однією з постійних товарних позицій є яловичина тушкована. Цей товар користується попитом. Але в певні періоди відбувається різке зниження обсягів продажів даного товару. Аналогічна ситуація відбувається з товарами, які мають короткий строк придатності або потребуючих низьких температур для зберігання. Це напряму пов'язано з порою року, з сезонністю.
Формування асортиментів одна із самих непростих і трудомістких завдань гуртового торговельного підприємства. Більш менш успішно вона вирішується завдяки досвіду менеджерів, які займаються його формуванням. Але зростаюча конкуренція змушує ставитися до завдання формування асортиментів більш відповідально.
Однак формування асортиментів упирається ще в одне завдання - пошук постачальників товарів по найбільш вигідних цінах. Дуже часто зустрічається ситуація, коли знайти постачальника або виробника товару не важко, а сторгуватися до конкурентної ціни практично неможливо. Для цього пошуком і закупівлею товарів повинні займатися відповідальні люди. Необхідно також організувати роботу відділу закупівель найбільш ефективним образом.
Однієї із завдань є пошук покупців. Підприємства вирішують це завдання у більшості випадків винятково за допомогою торговельних агентів. Плюси в цій формі безперечно є. Підприємство не проводить ні якої реклами. Недооцінка інших видів просування призводить в момент спаду споживчого попиту до втрати великої частини покупців.
Єдиним засобом просування є агенти. У сформованому положенні конкурентної війни в умовах зниженого попиту реклама повинна грати одну із провідних ролей. Або ж підприємства повинні проаналізувати й скорегувати роботу агентів, підвищити віддачу від їх роботи. Це відбувається в результаті того, що роздрібні торговці стали більш ретельно ставитися до закупівель товарів. Більш жорсткі вимоги пред'являються до якості, ціні товару. На даному етапі більшість гуртових фірм працюють із підприємствами роздрібної торгівлі винятково по факту поставки, що зменшує обсяг закуповуваних роздрібними торговцями товарів.
Варто також час від часу переглядати цінову політику підприємства. Аналіз цін конкурентних організацій показує, що ціни на більшості підприємств занадто високі. Деякі товари відпускаються магазинам за ціною вище, ніж на ринку. Це результат не проробленої політики в галузі цін і закупівель.
Отже, для виходу з важкого сформованого положення підприємства повинні застосувати ряд заходів, що мають метою збільшення товарообігу. Одним з головних кроків повинне бути перегляд асортиментів, виявлення найбільш ходових позицій і необхідних для закупівлі товарів. Не менш важливим є перегляд цін на товари. Що стосується закупівель товарів, то в цьому випадку необхідно посилити закупівельну політику.(що було розглянуто у попередньому розділі) І ще одне зі слабких місць гуртових торгових підприємств - просування послуг компанії. Про ці заходи далі у роботі.
3.2. Перегляд асортиментів і цінової політики.
Ступінь активності споживчого рику визначається шляхом вивчення ринкової кон'юнктури. Ринкова кон'юнктура являє собою форму прояву на споживчому ринку системи факторів, що визначають співвідношення обсягів попиту та пропозиції, рівнів цін і конкуренції.
Для кращого розуміння процесів, що відбуваються в галузі гуртової торгівлі, спробуємо розглянути їх з позиції кінцевої ланки в механізмі будь-якої дистриб'юторської компанії - торговельної точки.
Правило «80/20» - зараз уже можна говорити про те, що в наш час кризовий період у цілому минув. Підтвердженням тому є повернення більшої частини товарних асортиментів на полки магазинів (у порівнянні з докризовим етапом), нормальне функціонування банківської системи й т.д. Безумовно, що деякі торговельні марки, особливо імпортні, покинули прилавки наших магазинів. Але, як не дивно, цей процес є позитивним і досить закономірним. Напевно, багато хто зауважував, що до кризи 90-х років асортименти більшості міських магазинів були великими. Відомо, що, відповідно до правила «80/20», 80% прибутку торговельна точка одержує від 20% асортиментного товару, інші 20% прибутку - з 80% асортименту. Якщо цей баланс порушується, то якась частина асортиментів не тільки сама стає збитковою (витрати на зберігання, заморожування в товарі частини коштів), але й заважає продажам основних 20% асортименту. У першу чергу тим, що фізично займає дороге місце на полках і розсіює увагу покупця.
Не випадково наведений цей приклад. Точно така ж модель застосовна й для роботи дистриб'юторських компаній, що є, по суті, теж продавцями. До кризи торговий представник, продаючи «незбалансовані асортименти» магазину, ризикував мати якщо не проблеми з поверненням грошей, то несприятливі відносини з керівництвом даного магазина надалі. Кризова ситуація неминуче змусила продавців всіх рівнів сконцентруватися саме на тому асортименті, що користується найбільшим попитом, а виходить, приносить найбільший прибуток. Характеризуючи поточну ситуацію на ринку, багато керівників дистриб'юторських компаній відзначали, що в період кризи були змушені скоротити асортименти, проте в цей час частина асортименту, що залишилася, приносить їм прибуток до 150% у порівнянні з докризовим періодом.
Безперечно, не можна все пояснити тільки правилом «80/20». З одного боку, багато покупців самим надійним способом збереження своїх заощаджень вважають вкладення грошей у продукти тривалого зберігання. Відповідно, попит визначає збільшення обсягів продажів певної категорії продовольчих товарів. Так що, з іншого боку, завдання дистриб'ютора, що піклується про власний прибуток, полягає в тому, щоб забезпечити торговому підприємству надійні поставки товарів, що користуються підвищеним попитом. І тут уже мова йде про професіоналізм тих, хто працює в дистриб'юторських компаніях. Найбільш далекоглядні керівники встигли роздобути у свій штат висококласних працівників, несучи при цьому набагато менші витрати по оплаті їхньої праці. Саме штат професійних торговельних представників - один з основних ключів до успіху для будь-якої компанії, що працює в сфері дистрибьюції.
Завантажити реферат