Застосування песонального продажу для просування товару

В цілому, діяльність компанії є успішною, доходною, з тенденцією до зростання. Але проаналізувавши значення таблиці вхідних даних ми можемо виділити й фактори, які негативно вливають на діяльність компанії: по-перше, це зменшення чисельності торгових агентів у 2005 році на 5% в порівнянні з 2004 роком; по-друге, зменшення кількості проданих одиниць у 2005 році на 10% в порівнянні з 2004 роком (це є результатом зменшення кількості торгових агентів, більш низьких цін конкурентів, зменшення купівельної спроможності населення тощо); по-третє, зростання собівартосі продаж, що є результатом розширення асортименту товарів, подорожчання сировини та матеріалів). Щоб уникнути падіння продаж у 2006 та наступних роках слід виявити можливі шляхи покращення діяльності компанії Avon.

3.2. Шляхи вдосконалення діяльності компанії Avon

Прогноз майбутнього річного доходу компанії Ейвон Юкрейн є позитивним, оскільки ми побачили ріст доходу до 2008 року. Але варто звернути увагу на те, що для покращення результатів діяльності та усунення впливу негативної дії факторів на діяльність компанії потрібно визначити певні шляхи вдосконалення діяльності компанії.

Серед можливих пропозицій щодо покращення стану компанії Avon можна виділити:

1. Мотивація торгових агентів.

Через специфіку роботи торговим агентам часто доводиться діяти самостійно. Їх чекає агресивна конкуренція збоку конкурентів або напружені переговори із замовни­ком. Для підтримки морального стану та підвищення професійних показників керівництво формує морально-психологічний клімат, встановлює квоти продажу, використовує стимули. Морально-психологічний клімат - це атмосфера в компанії та почуття, які формуються у торгових агентів на основі визнання заслуг, оцінки значимості діяльності і рівня заохочення за добре виконану роботу. Тому потрібно дотримуватися таких шляхів, як:

· Підвищення активності співробітників служби збуту за допомогою участі у семінарах і круглих столах, що надає можливість вирвати­ся з буденщини, зустрітися з керівництвом, вдихнути атмос­феру компанії та відчути себе частиною великого та дружнього колективу.

· Заохочення змагань торгових агентів, що стимулюють прагнення до результатів, недосяжних за звичайних обставин.

· Нагородження за успішну діяльність почесними грамотами, різними товарами або премією чи мандрівкою, отриманням частки прибутку компанії.

2. Навчання торгових агентів.

Сформувати навчальну програму, в яку входять: знайомство торгового агента з фірмою, товарами фірми, з особливостями клієнтів та конкурентів, вміння ефективно проводити торговельні презентації, розуміння особливостей роботи та обов’язків, які з нею пов’язані.

3. Залучення більшої кількості торгових агентів.

4. Переглянути товарну політику компанії, яке включає в себе товарний асортимент, товарну номенклатуру, також властивості товарів, упаковка, супутні послуги.

Компанія повинна створити свої товари та послуги таким чином, щоб з вигодою задовольнити нужди цільових споживачів. Для цього компанії потрібно періодично опитувати покупців, щоб з’ясувати ступінь задоволення вже існуючими товарами і послугами та отримати ідеї для створення нових, дослідити купівельну спроможність споживачів, їх поведінку при прийнятті рішення про купівлю, знання проблем споживачів. Покращити якість реклами та після продажного обслуговування.

5. Переглянути підходи до ціноутворення: звернути увагу на ціни конкурентів, враховувати психологію покупців при купівлі товару, встановлення знижок з метою стимулювання збуту.

6. Вивчення конкурентів – створює необхідні організаційні та інформаційні передумови для визначення спроможності власного підприємства успішно діяти на ринку. Вирішення наступних питань: чи раціонально експлуатуються основні фонди, як удосконалити технології виготовлення товару, чи є ефективною праця на виробництві.

7. Комерційна діяльність – переглянути джерела отримання матеріало-технічних ресурсів, рівень підготовки персоналу, систему розподілу та збуту.

8. Пошук клієнтів – прекрасним інструментом для залучення нових клієнтів можуть бути самі покупці, особливо ті, які задоволені своєю покупкою. Вони можуть порекомендувати своїм знайомим та колегам про нашу продукцію. Безперечно, потрібно проводити такі заходи, як конкурси з призами для потенційних клієнтів.

ВИСНОВКИ

Персональний продаж є одним із методів просування товарів і послуг; це усне подання товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу.

Працівники служби збуту представляють компанію перед клієнтом. Вони знаходять нових клієнтів та інформують їх про товари та послуги. Під час продажу вони передусім звер­таються до споживача, коли проводять для нього презентації, залагоджують непорозу­міння, встановлюють ціни та терміни поставки, укладають угоду. Торгові агенти надають споживачам необхідні послуги, проводять маркетингові до­слідження та аналітичні узагальнення, складають звіти про продаж.

Водночас торговий агент є представником споживачів у компанії, і діє всередині фір­ми як "захисник" інтересів споживачів. Торгові агенти ретранслюють стурбованість споживачів з приводу тієї чи іншої продукції або дій компанії. Торгові агенти вивчають потреби клієнтів і разом з іншими службовцями компанії працюють над збільшенням споживчої цінності своєї продук­ції. Таким чином, торгові агенти часто виконують роль менеджерів замовлень, і управ­ляють взаємовідносинами між продавцями і покупцями.

Достоїнства персонального продажу насамперед обумовлюються тим, що відбувається безпосередня зустріч торгового агента з одним або декількома потенційними покупцями. Звичайно це зустріч, по обидва боки професіоналів, що добре знають кон'юнктуру ринку даних товарів. Наявність двостороннього зв'язку, дозволяє гнучко реагувати на запити споживача, оперативно вносити корективи в характер і зміст комунікацій. Особистий характер зустрічі дозволяє точніше зрозуміти запити споживачів, роз'яснити їм позиції й можливості продавця, у вигідному світлі представити продавані товари, ліквідувати непорозуміння, встановити довірчі стосунки, що носять довгостроковий характер. Слід зауважити, що персональний продаж припускає певну реакцію з боку покупця. Якщо рекламну листівку можна викинути, навіть не прочитавши, персональний продаж очікує від покупця відповіді на пропозицію про продаж. Якщо така пропозиція зроблена досить уміло, то відповісти «ні» досить важко. Персональний продаж – єдиний вид комунікації, що безпосередньо закінчується покупкою товару.

Однак персональний продаж - найбільш дорогий (у відносному плані) метод просування, тому що в порівнянні з рекламою охоплює незначне коло потенційних покупців.

Дослідивши діяльність компанії Avon ми робимо висновок, що персональний продаж є ефективним елементом діяльності компанії. Прогнозні значення кажуть, що при всіх інших незмінних умовах річний доход компанії буде збільшуватись. Але варто зауважити, що для підтримання росту річного доходу потрібно корегувати діяльність компанії, користуючись наступними шляхами вдосконалення діяльності компанії: мотивація, залучення більшої кількості торгових агентів, перегляд товарної політики компанії, перегляд політики ціноутворення компанії, вивчення конкурентів, пошук нових клієнтів.