Інтернет як система організації продажу продукції виробничого призначення

Телетекст у сутності являє собою комп'ютерний банк даних, з яким споживач може з'єднуватися або по телефону, або через кабель. Телетекст містить пропозиції не тільки виробників, але й оптових і роздрібних торговців, а також організацій, що пропонують послуги, — банків, турфірм, перукарень і ін.

Інші ЗМІ (радіо, газети, журнали) використовуються в прямому маркетингу для розміщення рекламних оголошень, що спонукають респондента зателефонувати для прямого контакту з продавцем. Як стимулюючий вплив до оголошення додається купон на знижку з ціни, застосовуються інші засоби мотивації покупок [8].

Найбільш сучасні канали прямого маркетингу – електронні. Інтерактивний маркетинг здійснюється за допомогою інтерактивних комп'ютерних служб, що надають інтерактивні послуги в оперативному режимі. Для оперативного маркетингу використовуються системи, що забезпечують двосторонній електронний зв'язок між продавцем і покупцем. Існують два типи каналів інтерактивного маркетингу — комерційні оперативно-інформаційні служби й Інтернет.

Комерційні оперативно-інформаційні служби надають своїм абонентам інформацію і маркетингові послуги в режимі реального часу, за певну щомісячну плату. Ці служби надають своїм абонентам необхідну інформацію (новини, бібліотеки, освіту, подорожі, спорт, довідки), забезпечують їм розваги (ігри та інше), комерційні послуги, організовують діалог між абонентами (електронні дошки оголошень, форуми) і надають послуги електронної пошти.

Після періоду бурхливого розвитку в середині 90-х років комерційні оперативно-інформаційні служби почали відчувати гостру конкуренцію з боку Інтернет як головного каналу інтерактивного маркетингу. З іншого боку, самі оперативно-інформаційні служби зараз надають доступ до Інтернет як одну зі своїх основних послуг. Інтернет — глобальне павутиння комп'ютерних мереж, що бурхливо розвивається. Сьогодні ця колосальна загальнодоступна комп'ютерна мережа зв'язує комп'ютерних користувачів з усього світу. Будь-який власник персонального комп'ютеру, модему і відповідного програмного забезпечення може виконувати пошук в Інтернет необхідної для нього інформації і завантажувати її у свій комп'ютер.

Інтернет змінює взаємовідносини між маркетологом і перспективним клієнтом. Всесвітня мережа надала і значно полегшила для кожного окремого члена аудиторії можливість зворотного зв’язку з маркетологом практично без зусиль і в режимі реального часу. Інтерактивний маркетинг намагається сформувати відносини зі споживачами в ході електронного діалогу, в якому відповіді споживача, його дії і думки точніше і безпосередньо впливають і визначають можливий результат взаємовідносин.

1.3. Інтерактивний маркетинг і електронна торгівля

Стрімке зростання кількості користувачів Інтернет породило новий світ електронної торгівлі. Електронна торгівля — загальний термін, що означає процес купівлі та продажу, що підтримується електронними технологіями. Електронні ринки - це "торгові зали", у яких продавці, користуючись новими електронними технологіями, пропонують свої товари та послуги, а покупці відшукують інформацію, яка їх цікавить, уточнюють, що саме вони потребують, та розміщують замовлення за допомогою кредитних карток чи інших засобів електронного платежу. Очікується, що обсяг купівель по Інтернет у всесвітньому масштабі збільшиться практично з нуля в 1994 році і 9 мільярдів доларів у 1998 році до трильйона доларів у 2005 році.

Користувачі Інтернет здебільшого молоді (середній вік — 38 років), достатньо забезпечені, що мають добру освіту (50% мають вищу освіту), причому число чоловіків серед них (54%) більше, ніж у суспільстві в цілому. Однак по мірі зростання кількості користувачів Інтернет "населення кіберпростору" все більше буде співпадати з загальною структурою населення країни, стаючи, все різноманітнішим. Всі частіше Інтернет надає маркетологам, що працюють у інтерактивному режимі, доступ до широкого спектру демографічних сегментів. Наприклад, за останні два роки подвоївся відсоток жінок, що є користувачками Інтернет. Незважаючи на те, що сьогодні більше половини всіх користувачів є професіоналами або менеджерами, їхня частка неухильно знижується [6].

Користувачі Інтернет відрізняються від всіх інших покупців й з психологічної точки зору. Компанія SRI, творець класифікації стилів життя VALS 2, тепер розробляє класифікацію iVALS, основна увага якої акцентується на перевагах, світогляді і поведінці користувачів оперативно-інформаційних служб і Інтернет. Web-вузол SRI надає можливість відвідувачам, що відповіли на питання спеціальної анкети VALS 2, отримувати вичерпний опис свого типу особистості у відповідності із методикою VALS 2. Практично 50% тих, хто відвідував цей вузол, відносяться до типу так званих "реалістів", тобто технічних професіоналів вищого рівня. До цього сегмента належить лише 10% населення в цілому.

Нарешті, клієнти, що діють в Інтернет, розрізняються у своїх підходах до здійснення купівель і реакції на маркетинг. Це більш розвинуті споживачі, багато з яких самі непогано знаються на тонкощах маркетингу. Люди, що користуються послугами Інтернет, набагато краще за інших усвідомлюють цінність інформації та, як правило, негативно реагують на повідомлення, націлені виключно на спробу щось продати. В той час як традиційний маркетинг розрахований на досить пасивну аудиторію, інтерактивний маркетинг спрямований на людей, які самостійно вирішують, які Web-вузли їм відвідувати і на які рекламні оголошення звертати увагу. Іншими словами, при використанні інтерактивного маркетингу саме споживач, а не виробник, контролює інформаційну взаємодію.

Пошукові сервери Інтернет (зокрема Yahoo!, Infoseek та Excite) зі своїми величезними базами даних, які містять пошукові елементи, що стосуються більшості вузлів Інтернет та сторінок на цих вузлах, забезпечують доступ споживачів до найрізноманітніших джерел інформації. Це дозволяє їм бути краще проінформованими і розбірливими покупцями. Більш того, Інтернет-покупці все частіше виступають творцями інформації про товари, а не тільки її споживачами. Чим більше споживачів стає членами Інтернет-груп за інтересами, які користуються однією і тією ж інформацією про товари, тим більше це позначається на результатах продажу відповідних товарів. З цього випливає висновок: новий світ електронної торгівлі потребує нових підходів у маркетингу [4].

Широке впровадження Інтернет-маркетингу, яке спостерігається останнім часом, можна пояснити низкою переваг, що дає використання цього середовища, як споживачам, так і виробникам товарів (табл. 2.1.).

Таблиця 2.1.

Переваги та можливості електронної торгівлі